七牛云总裁吕桂华：聚焦数据管理，场景化PaaS大势所趋｜公司调研

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Original 2016-09-27 公司调研 OF 爱分析ifenxi

近年，移动互联网创业潮极大推动云计算发展，作为互联网基础设施，云计算因其按需自助服务、低成本、快速伸缩等特征，被越来越多公司采用，传统企业+互联网更是推动了云的发展。

从IaaS、PaaS、SaaS到BaaS、VaaS，云计算的定义被不断刷新，但其基础，离不开数据管理，如计算、存储、传输等。

这每一层，都有巨头和创业公司进入，计算方面有AWS、阿里云等综合云平台；存储方面，包括AWS、阿里云等综合云平台的云存储业务及云存储创业公司；传输则有网宿等CDN厂商。

云计算早期，数据管理更多是基于IaaS，这层的服务，并未降低服务器端程序开发成本，随着云计算发展，企业对场景化解决方案的需求也逐渐增多，通用的平台型数据服务逐渐涌现。

七牛云是国内较早一批切入PaaS服务的公司，定位于企业数据的一站式管理平台，在计算、存储、传输、处理领域皆有布局。七牛云也是本文主角，其创业故事业内的人基本了解，这里简单带过。

七牛创始人许式伟系技术大“牛”，为Go语言专家，在创立七牛前，许式伟曾先后任职金山、盛大，从事云储存研究近十年，包括联合创始人吕桂华、徐立等人在内的七牛创始团队大多是金山、盛大系出身。（七牛据称95%代码都是以Go语言码的，许式伟申请成立的金山云存储实验室系金山快盘前身，盛大云是国内早期较知名的IaaS厂商，同样从盛大云出来创业的还有UCloud CEO 季昕华）

七牛创业初期做过个人网盘，但1 .技术团队出身，更善于针对开发者人群做产品；2. 团队认定个人网盘在国内很难做起来（爱分析认为个人网盘彼时已近红海，百度、360、金山等巨头鏖战下，创业公司难以生存）；因此七牛运行三月便转向企业级存储。

一站式数据管理平台

企业级存储这块，七牛最初并不做类似Box的企业网盘、协同，而是做面向互联网开发者的云存储，类似AWS的S3、阿里云的云存储业务OSS。这一方面与七牛团队的云计算基因有关，他们擅长做这个；一方面也与国内互联网发展阶段相关。（七牛的云存储和S3, OSS也有所区别，其在非结构化数据层面构建用户场景闭环，并支持一站式数据存储、处理、分发等）

当时互联网正向移动互联网过渡，传统企业的存储需求基本被Oracle、EMC等厂商满足；而随移动互联网发展，大批移动互联网创业公司成立，但此时国内已有互联网几大巨头，手握资源、流量，在巨头压力下创业，意味着创业公司需要敏捷开发，以第三方服务来降低开发的成本与风险，云计算具有低成本、快速伸缩等特性，正好满足这类需求（尤其是PaaS平台），自然成为创业服务产业，服务于众多开发者。

就此，七牛需要做的便是不断满足并预判创业项目的云存储需求，一定意义上，是这些增量创业项目的产品形态与云存储需求，影响着七牛云的走向。

创业项目的需求本身也与互联网发展阶段、基础设施条件相关。我们看到，七牛早期客户，如Camera360、Weico等，数据类型多是图片、文本；后期客户则更多元化，数据类型也拓展至语音、视频、直播视频等领域，代表客户如美拍、海康威视等；而随着数据量、数据种类不断增加，客户对数据处理、分析的需求也逐渐增多。

因七牛的专注、专业，其PaaS平台在数据管理层面的技术、服务、功能完备性会好于阿里云等“精力分散”的大厂商，随着客户的PaaS需求不端增多，七牛PaaS平台的优势或将进一步放大。

四块主营业务

如上文，不同阶段客户的需求催生了七牛的产品，并演化成其业务体系，具体来讲，七牛目前主要有对象存储、融合CDN、数据处理、直播云等四块业务。

对象存储是七牛最基础的业务，可与AWS的S3类比，考验安全性、稳定性，对可扩展性、读写性都有要求。在这，七牛通过多机房互备、跨IDC修复、EC低成本存储等技术手段满足其性能，并以分发加速、数据处理等业务提升存储体验。

融合CDN即七牛的分发加速业务，七牛起初并无自有节点，而是与众多CDN厂商广泛合作，并由七牛统一运营，覆盖全球千余节点，且支持断点续传、双向加速、CDN质量监控、节点调度等功能，其融合CDN支持云视频、图片、应用等多屏场景的网络加速。

数据处理平台是七牛一大优势，包括PaaS层的数据管理API以及自定义数据处理业务。PaaS层有七牛官方的图片、音视频处理API，并支持第三方数据处理API，包括人脸识别，鉴黄服务等；云主机层面，用户可构建、上传自定义数据处理服务。

直播云是七牛新开展的业务，于2016年6月，以直播PaaS云平台的形式推出，提供实时转码、美颜滤镜、连麦互动等众多场景化SDK，并佐以分发加速积累的全球化实时流网络及线路质量智能监控及实时动态的数据统计。七牛主抓技术、质量，快速迭代相应需求，行业层面则有ISV、实施团队提供解决方案。

优势与挑战

上述四块业务，其实和国内大型IaaS厂商如阿里云有部分重合，相比这些综合IaaS厂商，七牛更聚焦，并以PaaS平台展现，也因此积累了较大产品、技术壁垒。表现在运营、财务上则是用户、营收数据的增长。

七牛财务、营收数据对比

注：信息源自媒体报道，爱分析未得到准确数据，引用仅作参考，七牛每月有免费额度，爱分析判断这数十万用户中会有一定比例个人开发者。

此外，七牛的连续多轮融资也是其竞争力的一大显现，按七牛对外信息，其4轮融资募资金额在1-2亿美元区间，而按张江集团公告披露信息，七牛D轮融资投后估值可达19亿元人民币。

那么，七牛具体有哪些竞争力？可以从产品、服务、品牌、口碑、用户生态等维度分析。

产品上看，七牛PaaS平台API多样性在行业内领先，有较好易用性，且支持高并发数据处理；加速和安全性则已融入对象存储、分发加速两块业务中，并称已达到16个9的数据可靠性。

服务层面，七牛重视服务的响应、SDK的接入体验以及迁移数据、SDK对接，并有专业工程师提供7*24小时的技术支持服务。爱分析了解到，七牛也提供围绕数据管理的实施服务，包括托管云等。

品牌、口碑、用户生态更多是看现有数据，从七牛目前数十万开发者用户数（官网信息，2015达到40万，现在应有所上升，仅供参考）来看，七牛在这些方面并不差。

上述系七牛已有优势，七牛也面临系列挑战，最大挑战是用户习惯。

移动互联网目前已发展至中后期，原有增量客户（开发者、创业群体）空间，随着市场变冷、开拓程度，逐渐变少。而在“互联网+”、供给侧改革号召下，不少传统企业转型、上云，成了新的增量客户，如海康威视（七牛官网案例之一）。

爱分析判断这部分增量客户将是七牛下一步发展重点之一，这里最大的挑战是用户习惯，即七牛的云端产品和服务能否被客户接受，然后则是基于七牛云平台的行业解决方案能否竞争过本地部署型的厂商。

除了这些本地部署型厂商，七牛也面临云计算厂商竞争，先不论新创公司，阿里云、腾讯云等综合厂商目前正不断补短板，完善功能，云存储业务也各有发展，与七牛的云存储、数据管理生态不同，综合IaaS厂商基于云计算、存储的生态在多样性上占优，或将挤掉一定七牛原有市场空间。

近期，爱分析与七牛云联合创始人兼总裁吕桂华进行了一场对话，现将部分内容分享如下。

Q：为何从云存储做到大数据、云计算？
A：七牛其实只做了一个产品，就是数据管理平台。我们的业务逻辑很明确，一直是走数据方向，最早做存储加图片管理，之后将数据类型从图片转向音视频，到现在转向直播，整个主线非常清晰。
围绕数据管理这一条主线，我们需要持续、慢慢地扩充能力，会越来越像个平台，对计算、数据的通用性需求越来越大，自然会往这两个方向去投入、发展。
七牛不是做通用云主机，不是说我要几台机器，要怎么搭怎么搭，而是做大规模的数据处理框架，客户在我们这有非常多的数据，需要大规模数据处理。大数据也是这个逻辑，客户已经在我们这边有大量的数据积累，他们处理起来会比较麻烦，我们可以提供这些增值服务。
所以我们的产品的体系化是非常明确的，就是做一个很小的系统，就像做一棵技能树一样，主干只有一个，数据，围绕着数据增加越来越多的工具给客户用。

Q：与阿里云、UCloud类云计算厂商会有何不同，有何案例？
A：客户如果积累到一定程度以后，会看到各家公司的典型案例都差不多，都是那些公司，但客户选取标准并不一样。
云主机产品的选择标准是，你需要很多机器，你就是我的好客户，我们则是看客户的产品是不是会积累大量数据，如果他没有积累大量数据的诉求，他不是一个非常典型的目标客户。比较典型的客户，他的数据是各种文件，我们叫非结构化数据，图片就是代表，来源UGC、爬虫网络，需要围绕这个把数据价值挖掘出来。
数据越来越多，客户自己解决这些问题的可能性越来越低，我们的价值就越来越大，这跟卖几台机器的概念并不一样，我们是帮客户解决他解决不了的问题，不仅仅是帮他们省钱。

Q：七牛做大数据的优势？
A：一方面是人才，我们团队的实力在国内是比较领先的；另一方面，从生态链层面，我们的产品和大数据结合力较强，客户本身就有大量数据在我们这边，所以我们的大数据不只是工具，他们的数据已经在这边，我们只是帮他们把数据价值提供得更好些，这种自然的延续性是其他单独做大数据的公司所无法比拟的。

Q：所以大数据延续了七牛在存储方面的优势，存储这块七牛有何优势？
A：用户黏性，一个是信任问题，客户信任才会用使用七牛的产品，他们会存储大量数据在我们平台上，信任我们平台之后再迁移出去可能性不高；第二，我们提供市面上很多排第一的产品，很难找到替代产品。

Q：七牛的PaaS生态也是围绕数据管理？
A：对的，我们会做大量面向开发人员的中间件，目标是通过大幅降低开发者的工作量来吸引开发者到平台上来。

Q：您怎么看待数据管理市场？
A：非常大，社会是数据驱动，没数据的公司也将会有数据，数据采集来源会越来越多。绝大多数公司都会变成数据公司，但绝大部分公司并没有数据处理能力。
一方面，数据量大后，越来越难管，另一方面，自己管理的话，系统稳定性、单位承载都没法做到比公有云高。所以我们当前能看到的趋势是这些公司都在越来越接受公有云。

Q：同类型数据管理公司有哪些？
A：比较少，多是些卖存储柜、数据库软件的，基本不在云端，七牛是比较早做数据管理的公司。我们最大的竞争对手不是这些公司，而是客户的使用习惯。

Q：会考虑做行业解决方案？
A：看接受度，公有云用使用量来用，卖法是按解决方案来卖，会是我们越来越拥抱的方式。我们会考虑加入越来越多的合作伙伴来做这个事。

Q：七牛怎么做销售？
A：我们在全国各地都由我们的销售团队，会有销售人员、售前人员，项目实施团队。

Q：会收服务费、实施费？
A：还没有，实际上是公有云的一个辅助手段。合理情况下我们应该转型成一个咨询公司，但现在还没到时候，还处于积累期。

Q：小微付费客户占比如何？
A：没特意统计，主要营收来自大客户，同时，小客户是长尾、不容小视、增幅不小，小微付费的客户偏自主服务，更考验产品的体验。

Q：人员构成？
A：近500人，一半技术人员，一半其他人员。

Q：七牛今年是要做到盈亏平衡？
A：技术行业必然是薄利多销的，能否盈利关键在于你的绝对能力好不好，能否扩大规模，Cover住你的成本。